为什么产品定价不能太低？这篇万字定价哲学值得所有想当老板的朋友读一读【深度解读】

飞书用户4212

2024年7月18日修改

大家好，我是浩哥Eilvo，开过咖啡店、当过程序员、做过外贸销售，一个对商业十分感兴趣的、崇尚终身学习的、爱折腾爱分享的00后。​

今天跟大家分享一下我对于产品定价的一些看法与思考。

这篇文章结合了我的个人经历、思考以及读了小马宋老师的《营销笔记》后的一些心得，全文13000字，希望能抛砖引玉，给大家一些有价值的启发。​

以下观点不一定正确，仅代表个人观点，如有不妥，欢迎指正。​

前不久，我跟一家做灯饰、照明相关产品的企业老板聊天。

他提到，他们公司之前有个业务员，跟客户谈单的时候，客户稍微压一压价，就将产品以近乎成本价的售价卖出去。可能这位员工也急于成交，想着利润少点就少点，总比没了这个客户好。老板对员工这个行为甚是苦恼。​

先针对这件事本身去分析，为什么碰到客户压价的时候，宁愿不做这个单子，也不能把价格定得太低呢？​

一来，客户可能会觉得你十分不靠谱。因为他只是随便压压价，你就能把价格瞬间压下去，让他觉得你的定价十分随意，从而降低客户对你的信任度。而成交本质上靠的是信任，没有信任又谈何成交呢？​

二来，客户可能觉得这个不是底价，价格还能再压。因为客户压价压的太轻松了，谁不想再继续压一压，看看有没有更低的价格？​

三来，客户可能觉得你的产品报价虚高。进而怀疑你的成本是否极低，产品质量是否可靠。关于这个，外贸行业有个说法，接待美国客户要开一些低调点的面包车，不要让客户觉得你很赚钱，这会让对方觉得你的产品利润很高，给他的价格不是底价。​

所以，做生意，懂得洞察、揣摩用户心理很重要，是一门体现综合能力的技术活。​

上面这个故事只是一个引子。

下面再从其他一些角度说一说产品定价为什么不能太低。

从选品角度分析，做低客单产品容易把自己耗死。

一般这类产品没什么溢价能力，没什么壁垒，容易陷入无止境的价格战，例如塑料包装相关制品，基本上都是拼哪个厂家能提供的价格更低。​

产品利润少，自己付出的精力多，投入产出比（ROI）低。

为什么说低客单产品需要付出更多的精力？

跟大家分享一段朋友的经历。

这个朋友是做电商的，之前是做低客单产品，他说，做低客单产品，假设一件产品赚3块钱，哪怕爆单了，出一百单，你也只能赚个300块。赚得不多还不算什么，与此同时，你还需要服务好100位顾客。​

而且，一般这类产品的客户，要求也比较苛刻挑剔，很容易产生客诉，真的是吃力不讨好。​

但如果你做高客单产品，一单利润是300块，哪怕你只出一单，一单的利润就足以抗衡低客单100单的利润，而且只需要服务好这一位顾客即可，相当巴适！​

选择低客单产品的大多是对价格敏感的客户，而对价格敏感的客户质量，相对于能接受高客单的客户会低一些。​

定价是一个筛选客户群体的过程。

高客单帮你筛选优质用户，节省时间精力的同时，还能获取更高的收益。​

假设你想做企业老板或者有钱人的生意，那定价就不能太低。​

一个典型的例子是，劳力士手表早年宁可错失100w的大订单也坚持不降价，这需要很强的战略定力。​

我们一般坚持“只筛选不改变”原则，毕竟筛选适合自己的客户远比改变客户的消费习惯要容易得多。​

为什么产品定价不能太低？这篇万字定价哲学值得所有想当老板的朋友读一读【深度解读】​